事業コンセプトができたら、競合に勝つための戦略を考える必要があります。
なかには競合がいないものもあるかもしれませんが、大半のことは競合が存在します。
そこに勝てなければ鳴かず飛ばずになるかもしれません。
そもそも、事業コンセプトを組み立てられていない方は『【ビジネスを始める人必見】事業戦略の基礎｜事業原則、コンセプトを利用してブレないビジネスを構築』を参考にしてください。
ぼくは再来月から脱サラして事業を起こします。
この記事の内容を実践することで具体的に事業を見つめることができました。
競合に勝つためには顧客の要望を満たすことが重要です。
しかし、顧客の要望をすべて満たすことはできません！
顧客の要望をすべて満たそうとすると、利益がでなくなります。
この記事は経済学博士を取得、経学者であるマイケル・ポーターさんが提唱した２つの市場戦略を紹介します。
そのあと、具体的に検討するための３つのステップを説明していきます。
以下に当てはまる方は参考にしてください。
・競合に勝つための戦略がわからない
・事業コンセプトはできたが具体的な戦略がない
・市場でどう振舞えばよいのか見えていない
・より多く商品の強みを見つけたい
・事業の分析方法がわからない
ぼくも少し前まで、↑のような状態でした。。。
焦らず一歩ずつ学んでいきましょう！
２つの市場戦略
これから紹介する２つの戦略はハーバード大学教授であるマイケル・ポーターさんが提唱した戦略です。
それぞれ反するもので、どちらかの戦略を選ぶ必要があります。
強み/弱みがあるので、自分の商品に合った戦略をとってください。
差別化戦略
商品の質で勝つ戦略です！
よく言われる戦略ですが、競合と違いを作って強みを活かしていく方法になります。
そもそも「強みを活かすとかでなくて、すべての要素で勝てばいいんじゃない？」と思ったことはありませんか？
ぼくはそう考えていました。。。
賢い方はわかっているでしょうが、すべての要素で勝つことは不可能です。
なぜなら各要素はトレードオフだからです。
つまり、ある要素を強めたら、別の要素が弱くなります。
例えば、商品に温かみをもたせるために手作りにしたら、作業時間がかかり大量に生産することができません。
この戦略で重要なのは、ターゲットを絞る、ということです！
ターゲットではない市場を捨て、一部だけに絞ることで、具体的にニーズに合わせていくことができます。
ターゲットを絞り、合わせた商品にしていくことで、価格を上げることもできるようになります。
狭く深くの戦略になります！
コストリーダーシップ戦略
低コストを強みとする戦略です！
よく間違われるのですが、利益を下げて安く売る、ということではありません。
原価を抑えて、利益を維持・上げる戦略になります。
つまり、安く作って、安く売ることで、競合に勝つということです。
この戦略は価格競争になりやすいのがデメリットです。
競合が勝負に乗ってきたら、どんどん価格を下げていく必要があります。
そうなると、規模・生産量がものをいう世界になっていきます。
既存の大きな競合に勝つことは難しくなる可能性があります。
メリットはターゲット層を広くとれるので、大きな市場で活動できるということです。
つまり、比較的売上を上げることが容易になります。
広く浅くの戦略になります！
差別化するための3ステップ
コストリーダーシップ戦略をとったとしても、競合が価格勝負にのってくると、少なからず差別化していく必要があります。
競合がのってこなくとも、差別化していると、シェアを広げることができるでしょう！
そこで差別化するための具体的な３つのステップを紹介します。
１）価値要素を洗い出す
２）競合を分析する
３）勝負する要素を決定
１つ１つは当たり前のステップですが、具体的に何を考え、何を元に決めていけばよいのか紹介します。
１）価値要素を洗い出す
強み/弱みにかかわらず、商品の価値となる要素をすべて洗い出しましょう。
後々、ここで洗い出した要素を元に差別化するものを決めていきます。
重要なことは、偏った要素ばかりでなく、広い視野で要素をみつけていくことです！
偏った要素ばかりだと、差別化することが難しくなります。
どんな小さなことでもよいので、いろいろな分野・カテゴリから要素を探してください。
ラーメン店の場合は以下のような要素があります。
・麺の性質
・スープの種類
・店舗のデザイン
・メニューの種類
・店舗の立地
・店員の雰囲気
・価格
↑を例にして、洗い出してみてください。
２）競合を分析する
一旦、自分の商品のことは忘れて、競合を分析していきましょう。
強み/弱みはなにか、どこをターゲット層に置いているのか調査してみてください。
先程あげた要素を元にみていくとよいでしょう。
またポジションについても調べてください。
ポジションは以下の３つのどれに当てはまるのかで問題ありません。
・リーダー
・チャレンジャー
・ニッチャー
リーダー
市場で１位をとっている競合です。
１位であることから、規模が大きく、コスト勝負になっても勝てる可能性が高いため、「コストリーダーシップ戦略」をとることが多いです。
チャレンジャー
市場で上位をとっている競合になります。
しかし、まだ１位を獲得できていない、競合との違いを作っていく必要があるため、「差別化戦略」をとることが多いです。
試行錯誤しながら競争しているポジションになります。
ニッチャー
市場で上位をとれていないが、ターゲット層を絞ることで、売上を上げている競合になります。
ターゲットを絞ることで、最適な形でニーズを満たすことができ、安定して売上を上げていることが多いです。
３）勝負する要素を決定
価値の要素を洗い出し、競合を分析したら、自然とどの要素で競っていくとよいのかみえてくるはずです。
みえてこない場合は要素を増やして分析してください。
決定するときのポイントは強みを活かして顧客のニーズに応えられるかどうかです。
このポイントを抑えることができたら、競合が手を出しづらい商品を作ることができます。
しばらくは、安定して売上を上げることができるでしょう！
まとめ
知っていること、知らなかったこと、あると思います。
知っていると思っていても、見つめきれていなかったこともあるでしょう。
市場のなかで優位に立つためには、質を上げて差別化するか、コストで周りに勝てるようにすることが必須です。
それぞれの戦略の強み/弱みを理解して活かしていきましょう。
差別化するために紹介したステップを実際に取り組んで見てください。
当たり前と思うことかもしれませんが、手を動かして考えてみると、意外と見えていなかったところがあります。
競合に勝てる戦略をつくり、成果を上げていきましょう！
最後まで読んでくださり、ありがとうございました！！！
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