購入してもらうための３つの基本効果｜バンドワゴン効果,スノッブ効果,ヴェブレン効果

商品を売るためにはなにを知っている必要があると思いますか？

いろいろあると思いますが、中でも重要な要素として購入するときの心理です！

どのような考えで人は商品・サービスを買うのか、ということです。

この記事では、購入するときの考える以下の３つの基本的な効果を紹介します。
・バンドワゴン効果
・スノッブ効果
・ヴェブレン効果

この効果を考えずに商品・サービスが売れていくことは不可能でしょう。
もしあるとしたら、無意識にできているだけかもしれません。

しっかりと理解して確実に購入してもらえるようにしましょう！

誰でも日常で考えたことがあるものです。
具体例をいれながら紹介するので、参考にしてください。

以下に当てはまる方は、すごく役立つ情報になっています。
・商品が売れない
・もっと多くの人に買ってほしい
・どう考えて購入しているのか知りたい
・マーケティングについて学びたい

その他のマーケティングで役立つ心理的効果は「すぐ役立つマーケティング｜心理的効果から解説(フレーミング効果・認知的不協和・プラシーボ効果)」で紹介しているので、あわせて読んでみてください！

それでは始めていきましょう！

３つの効果の信頼性
バンドワゴン効果
1. マーケティングでの利用例
2. (反対の効果)アンダードッグ効果
スノッブ効果
ヴェブレン効果
まとめ

３つの効果の信頼性

この記事で紹介する３つの効果はアメリカの理論経済学者、ハーヴェイ・ライベンシュタインが提唱したものです。

消費外部性理論と企業内部組織論にて成果をあげた方です。

３つの効果については1950年に作成された「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、及びヴェブレン効果」の中で提唱されています。

経済学、政治学などで利用されています。

それでは、それぞれの効果についてみていきましょう！

バンドワゴン効果

もしかしたら聞いたことがある方もいるかもしれません。

バンドワゴン効果とは以下のことです。

同じ財を消費する人が多ければ多いほど、また、他人の消費量が多ければ多いほど、自分がその財を消費することの効用が高まるという効果である。
ウィキペディア（Wikipedia）

いまいちわかりにくいですよね。。。

簡単にいうと、「人が持っているもの、人気のあるものが欲しい」という現象です！

以下のように思ったことはありませんか？
・みんなやっているから安心できる
・みんな持っているから良い商品だ

ぼくも何か購入するときに、最初に予定していたものではなく、レビューをみて別の商品に買えたことがあります。

自分で調べたものではなく、みんながよく買っているもの、評価しているものをみて安心したのですね。

これは社会心理学の「認知的不協和」とも関係しています。
すごく簡単にいうと、自分の考えに違いがあると思うと不安になるというものです。
詳細は「すぐ役立つマーケティング｜心理的効果から解説(フレーミング効果・認知的不協和・プラシーボ効果)」で紹介しています。

自分調べて考えた情報と周りの人がレビューしている内容に違いがあり、不安になったわけですね。
それで不安を解消するために、レビューの多い商品を買うことにいたったのです。

マーケティングでの利用例

他の人が利用していることを紹介して、安心できる商品・サービスであることが証明できたらよいのです。

そこでよくある方法としては以下があります。
・導入事例の紹介
・キャッチコピー
・SNSの活用

導入事例があると、これまで買った人の状況を確認することができます。
数が多ければ多いほど安心できますよね。

またキャッチコピーによって、どれくらいの人が利用しているのか伝えることができます。
「１万人が利用している〇〇」とかみると、少し安心できると思います。

SNSを活用して口コミが広がると、本心で記載していることがわかる上に自動的に拡散していきます。
情報として信頼性は高く、買ってに知れ渡るので使わない手はありません！

ただ、ステルス・マーケティングには注意してください！
よく言われれるステマというものですね。

消費者に広告と明記せずに隠して、非営利の好評価の口コミと装うことで、消費者を欺いてバンドワゴン効果・ウィンザー効果を狙う宣伝手法
ウィキペディア（Wikipedia）

(反対の効果)アンダードッグ効果

「不利な状況にあると報じられた方に同情票が集まる」というものです。

ドラマやアニメで主人公が最初ボロボロに負けるのが通例です。

そこで視聴者は同情して応援したくなるのですね。

最終的には努力がみのって、勝利で終わる、という流れです。

スノッブ効果

他者の消費が増えるほど需要が減少する現象
ウィキペディア（Wikipedia）

イメージとしては「バンドワゴン効果」の反対です。

簡単にいうと、「人と同じものが嫌」という心理です。

ぼくも、洋服やスマホケースなど、周りと同じものではなく、なるべくオリジナリティの高いものがよいと思っています。

自己表現の一貫でもあると思います。

これは周りとの差別化でもあり、希少性を求めるものでもあります！

購入してもらうために以下の利用方法がよく使われています。
・期間限定
・数量限定
・オリジナル商品が作れます
・会員限定

期間、数量を限定することにより、希少性を高めることができます。
ぼくも、タイムセールとかで勢いで買うことが多いです。。。

また自分でオリジナルのものが作れたり、会員しか利用できない場合は、周りと差別化でき、価値を提供することができます。

ヴェブレン効果

アメリカの経済学者ヴェブレンが著書『有閑階級の理論』の中で「衒示的消費」と呼び注目されたものです。

ヴェブレン効果とは「目立つため」「見せびらかすため」に高額な商品を購入する現象のことです！

簡単な例としては高級ブランドの購入があります。

ぼくも趣味の道具にはよいブランドのものをついつい買ってしまいます。
すごく満足してのめり込んでしまします。。

価格が高くなるほど、魅力を感じる特徴があります。

ブランドを作ることができたら、購入を促すこともでき、かつ価格をあげることができます！

購入者としては、「見せびらかしたい」という考えが強いです。
これはSNSなど情報社会の現代では、大きくなっている考えです。

インターネット上の知らない人に向けて見せびらかすというのも増えてきています。