すぐ役立つマーケティング｜心理的効果から解説(フレーミング効果・認知的不協和・プラシーボ効果)

ビジネス

2020.08.05

ぼくはこれから商品を売っていくためにマーケティングの勉強しています。

勉強を進めていくうちに、すぐに役立ちそうな内容がありました。

この記事では利用したら、すぐに役立つ以下の心理的効果を具体的に紹介します。
・フレーミング効果
・認知的不協和
・プラシーボ効果

聞いたこともあるかもしれません。
マーケティングの見方をとった際の考え方を紹介します。

以下に当てはまっている方には参考になると思うので是非読んでみてください。
・マーケティングについて学びたい
・すぐ使えるマーケティング戦略を知りたい
・価格設定の方法を知りたい
・なぜ売れないのかわからない
・売るための戦略を知りたい

読んでいくと、はっ、と気づくことがあるかもしれません。

勉強の一貫だと思って読んでみてくださいー！

マーケティングの基礎を学びたい方は「マーケティングの基礎の基礎｜最初の一歩はここから！！」を参考にしてください。

マーケティングに役立つ心理学(行動経済学)
フレーミング効果
1. マーケティングでの使用例
認知的不協和
プラシーボ効果
まとめ

マーケティングに役立つ心理学(行動経済学)

よくある勘違いとして、良い商品があれば、勝手に売れていく、ということです。

どんなに良い商品であっても、以下に当てはまっていたら買ってもらうことはできません。
・知られていない
・商品の良さがわからない
・実際の価値より、金額が高くみえる

ちなみに行動経済学にのっとった内容となっております。
行動経済学とは以下のことです。

経済学の数学モデルに心理学的に観察された事実を取り入れていく研究手法である
ウィキペディア（Wikipedia）

現在はすごく普及してきた考え方です。
少しでも興味をもっていただけたら嬉しいです！

フレーミング効果

フレーミング効果とは「問題の提示の仕方が考えや選好に不合理な影響を及ぼす現象」のことです。

いまいちわからないですよね。。。

簡単にいうと、「同じものでも、表現方法によって決定するものが変わる」ということです。

簡単な例として、ミュラー・リヤー錯覚というものがあります。

上の横線と下の横線どちらが長くみえますか？

上の方が長くみえるかと思います。

でも実際は同じ長さです！

斜めの線を付け足し方によって、長く見えたり、短く見えたりするのは不思議ですよね。

マーケティングでの使用例

こがたハンバーガー店が以下のハンバーガーを売っていたとします。
・ハンバーガー：200円
・リッチハンバーガー：500円

100人のうち、それぞれのハンバーガーを50人ずつが買ってくれたとします。

こがたハンバーガー店としては、リッチハンバーガーが多く売れたほうが嬉しいです。

さて、リッチハンバーガーを多く売るにはどうしたらよいのでしょうか？

そこでフレーミング効果を利用します。

提供するハンバーガーを以下に変更します。
・ハンバーガー：200円
・リッチハンバーガー：500円
・プレミアムハンバーガー：1,000円

このように変更すると、100人のうちそれぞれどのハンバーガーを買ったのか、以下のようになるはずです。
・ハンバーガー：200円　→　25人
・リッチハンバーガー：500円　→　50人
・プレミアムハンバーガー：1,000円　→　25人

理由はすごく簡単です。
プレミアムハンバーガーがあることで、リッチハンバーガーが安くみえるのです。

また、ハンバーガーでは物足りなくみえ、リッチハンバーガーを購入するのです。

認知的不協和

認知的不協和とは考えや行動に矛盾があると生まれる不快感のことです。

学校で先生から質問されたときに、Aという答えが正しいと思ったのに、周りのみんながBだと答えて、自分もBと答えてしまう。
これも認知的不協和が影響しています。

マーケティングで認知的不協和をどう活かすことができるのでしょうか。

それは行動(購入),考え(期待)と結果(得られた)ものに差がない、もしくは結果(得られた)を大きくできたらよいのです！

以下の場合どちらが不快感がありますか？
・安い商品を買って壊れた
・高い商品を買って壊れた

当たり前ですが、高い商品が壊れたほうが不快ですよね。

それは期待していたものよりも、得られたものが少ないからです。

安い商品が壊れても、「まぁ、この金額だったらそんなもんだよなぁー」と思うことができます。
これは期待と得られたものが同じ場合です。

現代ではSNSなどで、商品のレビューは瞬く間に広がっていきます。
期待しているものを大きく上回るとそれだけ早く広がっていき、顧客を増やすことができるのです。

得られるものを大きくするのは、よいことですが、期待を下げるという方法もあります。
具体的な例としては割引券があります。

「本来より、安く買えたから、いいだろう」となるわけです。

プラシーボ効果

現代で、風邪を引いたときに糖分をとって回復しようとする人はいないと思います。

昔は糖分が薬とされていたことがあるようです。
それで実際に風邪が治っていたのです。

本心で糖分が風邪に効果があると思っているかどうかの違いです。

これがプラシーボ効果です。

マーケティングでいうなら、表現(広告など)による思い込みによって、本来の商品の価値よりも高い評価をする形です。

詐欺っぽく聞こえるかもしれませんが、期待しているものよりも良いものであったら満足することができます。

上の例でいうなら、本当の風邪薬であっても、飴玉であっても風邪が治りさえすればよいのです。

プラシーボ効果は悪用すると、本当の詐欺まがいなことになるので注意しましょう！