どこに対して、どうアプローチしていくと自分の商品を見てもらい、購入してもらえるようになるのでしょうか。
この記事ではそのような悩みを解決します。
以下の方法について紹介していきます。
・STP分析
・マーケティングミックス
分析を行ってから、行動していかないと、無意味な方向に突っ走ってしまう可能性があります。
これから行動していく方はもちろん、すでに行動している方も自分の持っている地図が合っているのか確かめてみましょう。
これは常に変わるものでもあるので、定期的に実行するようにしましょう。
マーケティングってイメージできるけど、どんなもの？という方はこちら「マーケティングの基礎の基礎｜最初の一歩はここから！！」を読んでください。
前提とする内容を頭にいれておかないと、テクニックばかりで本当に大切なことを見失ってしまいます。
外すことができないところだけ、おさらいすると常に顧客意識ももって、顧客に価値を提供しましょう！
価値 ＝ ベネフィット(顧客が得るもの) ＋ コスト
それでは実際に分析する方法を紹介していきます！
STP分析について
前回の記事でも解説しましたが、STPとは以下の頭文字をとったものです。
・S：セグメンテーション
・T：ターゲッティング
・P：ポジショニング
これを行うことでどこに向かって行動すればよいのか明確することができます！
つまりターゲットを明確化することができます！
ただし、状況は刻一刻と変化していきます！
少なくとも年に一回は見直すようにしましょう！
それぞれの具体的な方法について解析します。
セグメンテーション
ここで行うことは顧客のグループ分けです！
そんなことしないで、全員狙えばいいじゃん！って思うかもしれません。
全員を狙うと誰にも刺さることのない内容になってしまい、非効率となります。
もちろん、やってみて、失敗してから考えるという方法もありかと思います。
グループ分けを行うことで、どのグループにあっているのか、つまりはどういったアプローチをしていけば良いのか判断することができます。
ではどのように分類したらよいのでしょうか。
以下のような分類がよく挙げられます。
・地域
・年齢
・性別
・ライフスタイル
・世帯規模
分類の基準がわからない場合は上記でやるとよいと思います。
自分の商品ジャンルに合わせたものにするとより良くなります。
ここでセグメンテーションは終わってもよいのですが、さらに詳しく分類する方法を紹介します。
２つの分類で考える
分類の基準をいくつか考えてもらえたでしょうか。
ここではそれらの２つをピックアップしてさらに深く分析する方法を紹介します。
以下のように２つの分類基準(軸)で４つに分てみます。
ここでは現状に満足しているのか、なにか行動しているのか、の２つの分類基準を設定しています。
ここで分類基準を選ぶ際のポイントはこちらです。
・１人が複数の領域に入らないようにしましょう
・それぞれの領域で異なるニーズになるようにしましょう
これでセグメンテーションは完了です！
ターゲッティング
セグメンテーションで分類したものから、自分の商品が適しているところを選定します。
ここでは分類したものを選定する上での３つの基準を使いましょう。
・規模/成長性
・収益性
・目標/スキル
全部均等に考えないといけないということはありません。
状況によって重要視するところは違うので、合っているところを基準にしましょう。
規模/成長性
分類したところに、どのくらいの顧客がいるのでしょうか。
目的にもよりますが、なるべく規模が大きい分野を選ぶようにしましょう。
現在大きな規模があったとしても、今後縮小していくようなら先細りです。
現代は変化が激しいです。
現在の規模の大きさよりも、今後の成長性をみたほうがよいでしょう！
収益性
分類したところで、目標としている収益をあげることはできますか。
価格競争となっているような分野の場合、巻き込まれると高い収益をあげることは難しいです。
規模と単価がどの程度なのか調査した上で選定していきましょう。
目標/スキル
そもそも、分類したところは当初目標としていたところと合致しますか。
ここが合致しないと、長期的に続けていくことは難しいでしょう。
また理想的な分類したところがあったとしても、スキルが足りていない、できないことは無理です！
やりたいこと、できることを基準にしましょう。
ポジショニング
自分の商品の位置付けを行います。
どのターゲットに対して、イメージをもってもらうかです。
これはマーケティングの中でもトップレベルに重要なところです！
では、どのように考えていけばよいのか説明していきます。
ここでは以下の３Cと呼ばれる視点から分析していきます。
・Customer：顧客のニーズに着目するか
・Competitor：競合はどのようなニーズを満たしているのか
・Company：自社がどのように解決するのか
それぞれ詳細をみていきましょう。
Customer：顧客のニーズに着目するか
まずは、どのくらいニーズがあるのか分析しましょう。
ある程度の量がないとビジネスとしては成り立ちません。
これはある程度想定できるかと思います。
より重要なのは、ニーズの深刻度です。
ニーズはあるけど、軽い悩みであれば解決しなくてもよいかもしれません。
深刻な悩みであれば、購入の確度が高くなります。
ニーズの量、深刻度を測って商品を位置付けしましょう。
Competitor：競合はどのようなニーズを満たしているのか
これはそのままですね。
競合、似たような商品を提供しているところは、どのようなニーズを満たしているのか、調査しましょう。
競合からは学べることが多いので、そういった意味でも是非調査してみましょう。
ちなみに競合には以下の種類があります。
・同じような商品を提供している
・同じニーズを解決するが、ビジネスモデルが異なる
Company：自社がどのように解決するのか
ニーズ、競合について分析ができたら、競合とは違う方法でニーズを解決する方法を考えましょう。
同じニーズに対して同じものを提供していたら、勝つことはできません。
なかなか思いつかない場合は、その内容をふまえてセグメンテーションからやってみてください！
続けていくと必ず見つかります！
マーケティングミックス
STP分析で明確にしたターゲットに対して実際に行動していきましょう！
有名な４Pを決めていきましょう。
４Pとはこれらのことです。
・Product：商品
・Price：価格
・Promotion：販売促進
・Place：流通
それぞれ、なにをしたらよいかは読んだままの通りです。
商品は顧客のニーズを満たすために、なにを提供するのか決めましょう。
価格は顧客の立場で考えるようにしましょう。
なかには、あえて高く設定することで、ニーズを満たすこともあります。
販売促進では、どのように伝えるのかを考えましょう。
現在ではSNSは避けることができないツールになっています。
流通はどのように提供するかと決めます。
ここにおいてでも現在はインターネットを使うのが当たり前に思われがちです。
しかし、地域に密着して自分で提供する方法もあります。
まとめ
どこをターゲットにして、どう売っていくのか決めるためには、この流れは必ず通るようにしましょう！
これを考えることで、効率的に成果を出すことができるはずです。
わからないことがあったらコメント、お問い合わせをいただけたらと思います。
最後まで読んでくださり、ありがとうございました！！
コメント