ぼくはこれまで３０冊以上マーケティングの本を読んで学んできました。
共通して言われていることがわかったので紹介していきます。
市場・商品がどのような状況なのか理解しておかないと、行動が成果に結びつかない可能性が高いです。
大袈裟な例でいうと、現在スマートフォンについて画面にタッチして操作することを押していっても誰にもささらないですよね。
スマートフォンが世にでたときは、タッチして操作できるということで話題となりました。
いまでは年配の方でも当たり前のようにスマートフォンを使用していますが、売り始めたばかりのころは若者ばかりでした。
このように状況に合わせて、どのような人が顧客になるのか、どのように売っていったらよいのかが変わってきます。
この記事では市場・商品の状況を４つに分類(プロダクト・ライフサイクル)して紹介したあと、イノベータ理論を元にそれぞれの顧客層について説明してきます。
以下に当てはまる方は参考になると思います。
・取り組んでいるものがうまくいかない
・これからどう取り組んでいけば良いか情報を集めている
・ターゲットを明確にしたい
・市場をどのように見たらよいのか知りたい
・これからの作業の方向性を明確にしたい
マーケティングの基礎を知りたい方は『マーケティングの基礎の基礎｜最初の一歩はここから！！』を参考にしてください。
より具体的なプロセスについては『マーケティングにおける具体的なプロセス｜STP分析、マーケティングミックス』を参考にしてください。
それでは市場・商品の状況の把握方法について紹介していきます！
【プロダクトライフサイクル】市場・商品の状況
↑の図が市場・商品の時間に合わせた売上の流れになります。
「プロダクトライフサイクル」と呼ばれている流れです。
ライフサイクルは以下の４つに分類されます。
・導入期
・成長期
・成熟期
・衰退期
上の図でなんとなくわかるかもしれませんが、具体的にそれぞれのフェーズがどのようなものなのか説明していきます。
導入期
これまでの商品にはない新機能、新商品を作り、顧客に知ってもらうまでの期間になります。
市場としても知られていません。
スマートフォンが初めて世に出た時、どういう商品なのか、どういう良さがあるのか、知られていません。
この時期に大切になるのは、いかに知ってもらうかというプロモーションです。
現在はSNSなどプロモーションの方法は数多くあります。
方法が多い分、容易なようにみえますが、流行りの変化が激しいので、常に新しい情報を仕入れて、プロモーションを行う必要があります。
またこれまでにない市場となるため、規模によってはプロモーションに多くの資金が必要となることも多いでしょう。
個人的には無料のSNSからプロモーションしていくことをオススメします。
その他の特徴としては競合、つまり似た商品を提供している人がいないため、価格設定を自由に行えるということです！
価格競争のフェーズではないため、知ってもらうことに注力していけば、それなりの価格で提供することができます！
成長期
この時期は市場ができあがってきて、認知度も高くなってき、売上が伸びていきます。
商品に力があれば、どんどん成長してき、もっとも面白い時期といえるでしょう。
同時に、他から改良された商品が提供され始めます。
他に勝つためには、先行した有利を活かしていくことです。
すでに知っている人を大切にして、作業効率や販売効率を上げていくことを考えてください。
自分の商品のポジションを確かなものにしていくことを目標としましょう！
他の商品がでてくるということは、価格面で競争してくる人もいるということです。
価格競争に巻き込まれないように、商品をよりよいものにしながら、ブランドを作成していくことが重要です。
成熟期
ターゲットとしていた顧客層に他の人の商品も加えて、一通り導入された状態になります。
市場はできあがり、満員の状況です。
新規の顧客が減るので、売上は低迷する傾向があります。
いかに他の商品を使っている人に買い換えてもらえるかを考える時期になります。
そして最も重要なことが、これまで買ってくれて人にまた買ってもらえるようにすることです。
つまりはリピートしてもらえるかどうかが大事になってきます。
しかし、この時期にきた分野で大きく成果をあげることはできないでしょう。
なにか新しい機能、商品を探し始めることも必要となります！
衰退期
市場そのものが小さくなっていく時期です。
いまで言うガラケーですね。
なにか対策を練らないと売上は間違いなく減っていくでしょう。
まったく新しい対策が必須というわけでもありません。
なにか別の市場で活かしていくこともアリです！
撤退するか、新しい取り組みをしていくか、どちらか選択することが必要です。
【イノベータ理論】ステージごとの顧客層
スタンフォード大学の社会学者、エベレット・Ｍ・ロジャース教授が発表した「イノベータ理論」では顧客層を５つに分類するこができます。
上記で説明したプロダクトライフサイクルと合わせて考えやすいので紹介します！
顧客層は以下の５つに分類されます。
・イノベーター：革新者
・アーリーアダプター：初期採用者
・アーリーマジョリティ：前期追随者
・レイトマジョリティ：後期追随者
・ラガード：遅滞者
それぞれについて、どのようなタイプなのか、どういう商品がささるのか紹介します。
イノベーター：革新者
新しい商品を最初に購入していく人を指します。
市場全体の２.５％程度と言われています。
新しい機能、新しいデザインなど革新性が重要になってきます。
導入期の場合は、こちらがターゲット層になるでしょう。
アーリーアダプター：初期採用者
流行に敏感で、これから伸びるであろう商品について情報収集している人を指します。
市場全体の１３.５％と言われています。
商品が広がっていく鍵をにぎっており、オピニオンリーダーとも呼ばれています。
現代ではアーリーアダプターのSNS発信などが強力になってきています。
成長期に入る前の導入期は、こちらをターゲットとして抑えておくことが必須になってきます。
アーリーマジョリティ：前期追随者
新しいものに対して、慎重に検討するが、他の人よりも比較的早い段階で取り入れていく人を指します。
市場全体の３４％と言われており、このターゲットをしっかりと抑えておかないと商品としての成長はないと言えるでしょう！
逆にいうと、アーリーマジョリティを抑えることができたら、商品は飛躍的に成長していきます！
このタイプはアーリーアダプターからの影響を受けやすい傾向があります。
アーリーアダプターを捕まえて、しっかりとアーリーマジョリティも呼び込みましょう！
レイトマジョリティ：後期追随者
すごく慎重に購入を検討する人を指します。
大多数の人が購入したのを確認してから購入することが多いです。
市場全体の３４％と言われています。
周りを見てから購入するため、商品の普及率が重要になってきます。
成熟期においてターゲットとすべき顧客層です。
ラガード：遅滞者
もっとも保守的で、商品が社会に定着するまで購入することがない人を指します。
なかには社会に定着したものでも購入しない人もいます。
市場全体の１６％と言われています。
この層はレイトマジョリティを抑えることができたら自然と抑えることができるでしょう。
そのためターゲットとならないことが多いです。
まとめ
市場・商品の状況がわからないことの危険性について理解いただけたと思います。
逆にいうと、理解することができてことで他より一歩リードできたということです。
理解したこと止まらず、実際にどう行動していくのか考え、行動に移してください！
なんでもいきなり、成果がでることはありません。
試行錯誤を繰り返していくことが成長しながら、安定して成果を出すための最短のコースです。
焦らずに、１つずつ学んでいきながら、成長していきましょう！
成長のために役立ててもらえたら幸いです！
最後まで読んでくださり、ありがとうございました！！！
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